A jogada da rede

Chegada de novas marcas no Brasil incentiva o crescimento dos multivarejistas automotivos
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– O mercado brasileiro de automóveis quebra recorde atrás de recorde em números de vendas, o que foi impulsionado pela chegada de novas marcas no mercado nacional e, consequentemente, pela abertura de novas concessionárias. E a expansão dessas novas fabricantes depende necessariamente do aumento do seu número de revendas. A aposta, atualmente, é nas empresas multivarejistas. Ou seja, aquelas não têm contrato de exclusividade com nenhuma das marcas com que trabalham.

"A tendência por grupos de distribuição e revenda que atuam com várias marcas é predominante no mercado atual. Já não faz mais sentido exigir exclusividade nesse segmento. Afinal, é um mercado muito concorrido" aponta Domingos Boragina, diretor comercial da Citroën do Brasil. Esse cenário foi primeiro encontrado pelas marcas que chegaram ao Brasil na década de 90, depois da abertura das importações. As chamadas "New Comers" prefiriram usar a estrutura utilizada pelas fabricantes de automóveis que já estavam instaladas por aqui. "Só contratamos empresas que já tenham trabalhado com alguma das quatro grandes fabricantes do Brasil. Esse nível de experiência com outras marcas garante também um nível de capitalização mínimo para se iniciar um novo investimento" considera Tai Kawasaki, vice-presidente de desenvolvimento de rede e fidelização da Nissan do Brasil. É o caso do grupo CAOA, por exemplo, que começou no final de década de 70 vendendo exclusivamente veículos da Ford. Na abertura das importações, passou a representar a Renault até a chegada da marca oficialmente ao Brasil. Hoje em dia, vende veículos da Subaru e da Hyundai e ainda conta com uma fábrica onde monta modelos da fabricante sul-coreana através de licença.

E a atual conjuntura permite a criação de grupos que vendem desde marcas que atuam no mesmo segmento, até algumas com uma grande variedade de tipos de veículos. "Temos 88 lojas, principalmente no eixo Rio-São Paulo e com uma boa diversidade de marcas. Vendemos desde Fiat, Chevrolet e Volkswagen até outras mais requintadas como Chrysler, Dodge e Mercedes-Benz" exemplifica Fábio André Rodrigues, gerente de vendas da Itavema. Outro exemplo é o do Grupo SHC, do empresário Sergio Habib. Recentemente, foi o responsável pela chegada da chinesa JAC Motors, que abriu 50 concessionárias no mesmo dia. O grupo ainda tem revendas da Citroën – Sergio Habib foi quem trouxe a marca francesa para o Brasil na década de 90 –, da Aston Martin, da Jaguar e da Volkswagen em todo o país.

Mas, se atualmente a "moda" é apostar nas empresas já especializadas no ramo de concessionárias, o começo delas no Brasil foi diferente. No início da atividade das fábricas de automóveis por aqui, a relação era de exclusividade, a ponto de a revenda ser dependente da marca e ter uma relação direta com ela. Um exemplo é do Grupo Besouro, do estado do Rio de Janeiro, que começou vendendo exclusivamente carros da Volkswagen – como o nome sugere. Hoje em dia, a rede vende apenas veículos da rival Ford.

Com o setor tão aquecido, as marcas que ainda procuram se estabelecer no Brasil planejam projetos ousados de crescimento. As chinesas são os principais exemplos. A JAC, por exemplo, pretende chegar a 80 revendas no final de 2011 e a 150 lojas no fim de 2012. A Chery, que recentemente lançou o QQ, carro mais barato vendido no Brasil, já conta com 80 revendas e pretende chegar a 100 ainda em 2011, enquanto que outra chinesa, a Lifan pretende aumentar dos atuais15 pontos de vendas para 60 no mesmo período. "Mas não adianta apenas multiplicar os pontos de venda, se não tiver uma boa estrutura de atendimento ao cliente também no pós-vendas. Essa é uma das principais reclamações dos consumidores" alerta Fernando Sarti, professor do Instituto de Economia da Unicamp.

Mas, com a tendência de uma maior difusão do número de grupos varejistas, as marcas precisam se preocupar com a diferenciação do seviço que é oferecido nas lojas. "As empresas com as quais atuamos podem vender outras marcas, mas exigimos que a gestão da Audi seja tratada separadamente. A concessionária precisa ter a nossa cara" avalia Leandro Radomile, diretor de vendas e marketing da Audi do Brasil. Além disso, a qualidade também precisa ganhar atenção extra. "Não adianta em nada ter bons carros e garantia longa se não contamos com uma rede de concessionárias eficiente e atenciosa" aponta Ary Jorge Ribeiro, diretor de vendas da Kia Motors do Brasil.

Instantâneas
# A Volkswagen é a marca com mais pontos de venda no Brasil. São 614 concessionárias espalhadas por todo o Brasil. Em seguida, aparece a Chevrolet, com 600 pontos de venda, e a Fiat, com 550 concessionárias.
# Das 50 concessionárias da JAC Motors, 35 pertencem ao empresário Sérgio Habib, responsável pela vinda da marca chinesa ao Brasil.
# Entre as importadoras, a coreana Kia possui a maior rede de vendas do país, com 151 concessionárias. Até o fim de 2011, a marca atingirá os 175 pontos de distribuição.
# A japonesa Nissan possui 109 distribuidoras em todo o país, e ambiciona, para 2014, cobrir 90% do território nacional, dobrando a quantidade de concessionárias. O foco agora são as cidades médias do interior dos estados, como Juazeiro do Norte, no Ceará, e Barreiras, na Bahia.

Fidelizar é preciso
A compra de um carro novo traz em geral alegria para o cliente. Mas, em caso de alguma avaria no veículo, pode se tornar uma dor de cabeça. Isso porque nem sempre as concessionárias estão preparadas para lidar com o pós-vendas, ou não têm em estoque grandes quantidades de peças. "Existem muitos consumidores que encontram dificuldades para fazer valer os seus direitos em relação a essas lojas. No Brasil, ainda existe uma cultura pouco avançada nessa direção" avalia Fernando Sarti, da Unicamp.

A preocupação maior é fazer com que o serviço de oficina e de conserto do veículo seja feita em pouco tempo e com qualidade. Com isso, o objetivo é primariamente fidelizar o cliente. "O primeiro carro quem vende é o setor de vendas. O segundo é o pós-vendas. Para isso, precisamos oferecer disponibilidade de peças e técnicos capacitados" expõe Tai Kawasaki, da Nissan. Em marcas premium, atender bem o cliente é um objetivo ainda maior. "Para uma marca de luxo, é essencial ter um padrão de qualidade elevado nesse sentido. Afinal, é um mercado muito restrito e exigente" considera Leandro Radomile, da Audi.

As opiniões expressas nesta matéria são de responsabilidade de seu autor e não refletem, necessariamente, a opinião do site WebMotors.
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