Harley tem programa de venda de moto usada nos EUA
O "H-D Certified" pretende atrair consumidores jovens com motos mais baratas, que ainda terão 12 meses de garantia
A Harley acredita que a melhor maneira de fazer com que jovens consumidores comprem uma moto nova da marca é, antes, vender para eles uma usada. Assim, criou um programa de vendas chamado "H-D Certified" (certificada pela H-D, em tradução livre), que permitirá a venda de motos usadas com garantia de 12 meses nas concessionárias americanas. O programa é parte do plano estratégico de cinco anos "The Hardwire", que entrou em vigor mês passado.
Na prática, é algo bem simples e uma adaptação do que as concessionárias de automóveis fazem há anos: posicionar veículos usados bem cuidados como eventuais substitutos de modelos novos "básicos" e que trazem baixa margem de lucro.
A Harley tem perdido mercado em casa há seis anos seguidos, mas a demanda por motos usadas da marca, que são bem mais baratas, se manteve forte. Dealers americanos relatam vender três motos usadas para cada nova. E a pandemia do covid-19 tem sua parte nisso: segundo eles, como as pessoas passaram a buscar mais lazer ao ar livre, houve aumento na demanda. Mas com a paralisação das fábricas, o volume de motos novas à venda ficou limitado, o que, automaticamente, aqueceu as vendas das usadas.
Para a Harley, o programa de vendas de motos usadas também é uma forma de tentar fidelizar novos clientes. Depois de uma usada, e satisfeito com o produto, eles partiriam para a compra de uma Harley nova. Para completar, dados da consultoria J.D. Power mostraram que a Harley foi a marca mais procurada no mercado de motos usadas grandes no ano passado, o que motivou ainda mais a empresa a investir no programa.
Para a marca de Milwaukee, há outro aspecto: o programa de venda de usadas com garantia atrairá os tais consumidores jovens sem que a marca tenha que investir no desenvolvimento e na produção de motos de baixo custo, que, novas, têm margem de lucro mais baixa que a dos modelos mais sofisticados.
"Acreditamos que este programa impulsionará a atratividade pela Harley-Davidson, aumentará as vendas e as margens e dará suporte ao crescimento da marca", disse o CEO da Harley, Jochen Zeitz, à agência internacional de notícias Reuters durante a apresentação do programa.
O programa pretende "certificar" motos com mais de cinco anos de uso e 25 mil milhas rodadas (40.234 km). A Harley usada será inspecionada e terá garantia limitada de 12 meses. Além disso, poderão ser financiadas pelo braço financeiro da Harley, o que não acontece com as usadas vendidas pelos concessionários atualmente. O programa será lançado oficialmente em abril e cerca de 300 revendedores já demonstraram interesse em aderir.
Para citarmos alguns exemplos da diferença que o programa pode fazer nos bolsos americanos, pesquisamos os valores de três modelos usados. Uma Road Glide Ultra 2013 custa US$ 14 mil, enquanto a 2021 é vendida por US$ 21.700. Já uma Electra Glide Ultra Classic 2015 sai por módicos US$ 14 mil, enquanto a equivalente zero-quilômetro 2021 custa US$ 28.700. E uma softail Fat Boy 2016 pode ser comprada por US$ 15 mil, ao passo que a 2021 começa em US$ 20 mil.
Por enquanto não há previsão de aplicação do programa nas operações brasileiras. Aqui, os concessionários pegam motos usadas na compra de novas por conta própria. Depois, essas usadas são vendidas normalmente com garantia de três meses para motor e caixa. Se o plano "Certified" fosse aplicado no Brasil, a garantia de 12 meses seria um tremendo argumento de vendas - que, também pelos preços mais em conta, certamente iriam aquecer o mercado, o que geraria volume e giro para as concessionárias.