Fiat é razão; Volks é emoção

Líder no mercado interno, Fiat perde na venda para pessoa física
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Existe a compra por emoção e a compra pela razão. A primeira é determinada pelo impulso do consumidor, é uma decisão subjetiva, calcada em atributos como um belo desenho, um motor potente, o novo lançamento, enfim, o status que a propriedade do veículo representa para o seu dono. Já a compra pela razão tem como alicerce o chamado custo-benefício; são levados em conta itens racionais, como preço, uso do produto, oportunidade do negócio.

Teoricamente, a pessoa física tende a fazer a compra emocional e a pessoa jurídica faz a compra racional. Claro: o consumidor compra o carro para si, enquanto a empresa compra para o seu empregado dirigir. Nesses tempos de crise essa vocação se cristaliza.

A Fenabrave - fcaptionação que reúne as associações das concessionárias – fez um estudo sobre as vendas para cada pessoa física e jurídica. Olha o resultado:

Líder de vendas no mercado interno, a Fiat perde para a Volkswagen e para a GM na venda para pessoa física, o que estamos chamando de venda emocional. A Volks tem 24,8%, a GM 23% e a Fiat só 18%.

Já nas vendas para pessoa jurídica, a Fiat domina amplamente, com 30% de participação, deixando longe as duas concorrentes: a Volks tem 22,5% e a GM 17,5%.

Ora, as empresas estão cautelosas em relação à crise, por isso a tendência é de queda na venda de carro pessoa jurídica. O que é ruim para a Fiat.

Mas a confiança depositada em Lula conforme pesquisa Ibope/Sensus, que dá de 84% de aprovação ao presidente, faz crer que o consumidor comum está confiante numa rápida solução para os problemas econômicos, e por isso não vai reprimir os seus impulsos. Bom para a Volks e para a GM.

Quando os números são feitos apenas com comerciais leves, a GM assume a liderança para vendas a pessoas físicas e vai para quarto quando se trata de empresas. A Fiat continua liderando na venda para pessoa jurídica e fica em terceiro na venda para pessoa física.

Nos comerciais leves a Ford surge como segunda colocada a GM é líder e a Volks cai para sétimo lugar na venda para pessoa física e fica em terceiro nas vendas para pessoa jurídica.



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Joel Leite joelleite@autoinforme.com.br é diretor da agência de notícias especializada no setor automotivo AutoInforme. Produz e apresenta o quadro sobre automóveis no programa Shop Tour e fornece informações para vários veículos de comunicação. É especialista no mercado de automóveis desde 1984, quando começou no Jornal do Carro do Jornal da Tarde. Joel é formado em jornalismo pela Faculdade Cásper Líbero e pós-graduado em Comunicação e Semiótica.

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