Dividir para conquistar: estratégia em duas rodas
Entenda como a Suzuki enxugou a linha, focou em motos grandes e abraçou outras marcas para alcançar diferentes segmentos
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A Suzuki é representada, no Brasil, pelo Grupo J. Toledo da Amazônia. A marca já teve um line-up com mais de 20 modelos de baixa, média e alta cilindrada. Foram tempos de modelos hoje lembrados com carinho – e outros nem tanto – como GS120, Intruder 125, Yes 125, GSR 150i, Inazuma 250, Gladius 650 e as DR 650 e DR 800, entre outras. Mas hoje a marca tem apenas 10 modelos e foca somente na alta cilindrada.
O que aconteceu para que essa mudança tão radical fosse feita? Bem, a J. Toledo da Amazônia partiu para uma nova estratégia. Em nome e em volume de produção, era difícil brigar com as gigantes Honda e Yamaha no segmento de baixa cilindrada com a marca Suzuki. A Suzuki tinha volume de produção bem menor e seus modelos pequenos não alcançavam a mesma fama e/ou tradição que os das rivais.
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Não que fossem ruins. Pelo contrário: uma GSR 150i, por exemplo, encarava tranquilamente uma Honda CG 150 ou uma Yamaha YBR 125. E os preços eram até competitivos, inclusive porque alguns modelos eram produzidos originalmente por marcas chinesas – como a própria Intruder 125, que na verdade era uma Haojue (código original HJ125).
Desta forma, o grupo resolveu enxugar o line-up e focar apenas nas motos grandes. E, em 2017, criou a “subsidiária” JTZ Indústria e Comércio de Motos para atuar em outros segmentos. Aí começou a vender no país as motocicletas e motonetas de baixa cilindrada da chinesa Haojue, e logo depois os scooters da Kymco, cuja matriz fica em Taiwan.
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Mais recentemente, no final de 2022, nova empreitada: a JTZ começou a vender no mercado brasileiro os quadriciclos da marca chinesa Hisun. E no ano seguinte, outra novidade: começaram a chegar as motocicletas da conterrânea Zontes.
Com essa estratégia, a Suzuki / JTZ passou a cobrir praticamente todos os segmentos interessantes do mercado brasileiro de duas rodas. A Suzuki ficou com a alta cilindrada, a Zontes com a média cilindrada, a Haojue com a baixa cilindrada, a Kymco com os scooters e a Hisun com os quadriciclos.
Outra jogada interessante foi botar todas as motos de todas as marcas para serem vendidas nas mesmas concessionárias. Aí cada loja passou a ter as “bandeiras” das cinco – Suzuki, Haojue, Kymco, Zontes e Hisun. Para os concessionários, foi uma boa: passaram a ter mais modelos à venda e a possibilidade de aumentar a rentabilidade, antes algo mais difícil com apenas uma marca e uma linha enxuta.
Hoje são 140 concessionários em todo o Brasil. Todas podem vender modelos das quatro marcas, mas isso não acontece desta forma: nem todas vendem, porque em certas regiões uma ou outra não têm saída. Os quadriciclos da Hisun, por exemplo, que são muito usados no agronegócio e em atividades turísticas rústicas, são mais vendidos no Estado de São Paulo e em cidades das regiões Sul, Centro-Oeste e Nordeste.
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Sozinha, a linha Suzuki é relativamente enxuta: são apenas 10 modelos. Mas some a isso mais oito modelos Haojue, sete da Zontes, dois da Kymco e seis Hisun: são 33 modelos de motos, motonetas, scooters e quadriciclos. E tudo isso é montado em Manaus (AM), para usufruir das isenções tributárias da Zona Franca e ter preços competitivos.
Em resumo, uma marca se “dividiu” em quatro, obedecendo à antiga máxima de “dividir para conquistar” – frase cuja origem é atribuída ao livro “A Arte da Guerra”, de Sun Tzu. Estratégia muito adequada, já que o mercado brasileiro de motocicletas, motos, motonetas e scooters está cada vez mais disputado.
