Rivais, Tera e Pulse têm estratégias diferentes

Rivais diretos, Volkswagen Tera e Fiat Pulse serão protagonistas de um dos duelos mais interessantes deste segundo semestre no mercado brasileiro. No entanto, após apenas dois meses de embate direto, podemos cravar que alemães e italianos apostarão em estratégias completamente opostas para alavancar as vendas de seus SUVs de entrada.

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Analisandos os dados da Federação Nacional de Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), chegamos a uma conclusão inicial de que enquanto a Volkswagen irá fazer do Tera um protagonista de vendas no varejo, a Fiat irá trabalhar o Pulse de forma equilibrada tanto no varejo quanto no formato de vendas diretas – aquelas feitas para locadoras, empresas e frotistas.

Em julho, por exemplo, o Fiat Pulse registrou seu melhor mês no ano, com 4.836 emplacamentos no total. Já o Volkswagen Tera, que teve seu primeiro mês completo de vendas, emplacou 3.244 unidades – diferença mais que confortável de 1.592 veículos.

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Ao destrinchar estes números, entendemos as diferentes estratégias. Do total de emplacamentos do Pulse no mês passado, 1.717 unidades (35,5%) foram por vendas diretas e 3.119 (64,5%) ocorreram no varejo. Já no caso do Tera, as participações foram bem diferentes. Do total, 261 unidades (8%) se enquadraram em vendas diretas e 2.983 (92%) foram no varejo.

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Claro que as estratégias mudam de acordo com a oscilação do mercado e da economia, mas este cenário não chega a ser uma completa novidade. Em abril, antes do início das vendas do Tera, no dia 5 de junho, quando registrou 12 mil pedidos em apenas 50 minutos, nós do WM1 projetamos que o novo SUV de entrada da Volkswagen trabalharia em sintonia com o Polo. Enquanto o Tera atacaria no varejo, o hatch seria a arma nas vendas diretas. E é exatamente isso que está se desenhando.

Em julho, por exemplo, o Polo foi o carro mais vendido pelo terceiro mês consecutivo, com 12.940 emplacamentos. Deste total, 8.046 (62,2%) foram por vendas diretas, o que fez do hatch o carro mais vendido do mês neste formato de negociação.

E especialmente este mês, por conta do chamado IPI Verde e promoções feitas pela Volkswagen, o Polo teve um desempenho acima da média no varejo, com 4.894 emplacamentos (37,8%).

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Vale mencionar também que a Volkswagen tem dois SUVs muito fortes com foco em vendas diretas, que são o Nivus e o T-Cross. Os dois são oferecidos na configuração Sense por R$ 119.990. Tanto que a chegada do Tera às concessionárias alavancou os emplacamentos do Nivus.

Do outro lado, apesar de o Pulse ter bons números em vendas diretas, outros dois modelos acabam sendo os protagonistas da Fiat. O Mobi, por exemplo, foi o segundo colocado no mês passada neste tipo de comercialização, com 7.896 emplacamentos, e o Argo foi o terceiro, com 7.144 unidades emplacadas.

Tera x Pulse: duelo de preços e versões

Quanto custa o Volkswagen Tera?

O Tera é oferecido atualmente em quatro versões:

• Tera 1.0 MPI manual – R$ 103.990
• Tera 1.0 170 TSI manual – R$ 116.990
• Tera 1.0 170 TSI Comfort automático – R$ 126.990
• Tera 1.0 170 TSI High automático – R$ 139.990

Quanto custa o Fiat Pulse?

O Pulse é vendido hoje em seis configurações:

• Fiat Pulse 1.3 Flex Drive manual – R$ 98.990
• Fiat Pulse 1.3 Flex Drive CVT – R$ 111.990
• Fiat Pulse 1.0 Turbo 200 flex CVT – R$ 116.990
• Fiat Pulse 1.0 Turbo 200 Hybrid Audace CVT – R$ 131.990
• Fiat Pulse 1.0 Turbo 200 Hybrid Impetus CVT – R$ 146.990
• Fiat Pulse 1.3 Turbo 270 flex Abarth AT6 – R$ 157.990