Joel Leite: A vez do “vendedor total”

Dirigente da N.A.D.A. propõe um profissional que acompanhe o cliente até no pós venda, para aumentar o “índice de retenção”
  1. Home
  2. Pit-Stop
  3. Joel Leite: A vez do “vendedor total”
Auto Informe
Compartilhar
    • whats icon
    • bookmark icon

Las Vegas, EUA - O vendedor de carro não pode se limitar a exercer apenas uma parte do negócio. Ele tem que fazer a venda completa: receber o cliente na loja, apresentar o catálogo de produtos e as possibilidades de composição do carro: versões, equipamentos, etc. Até aí muitos já fazem. A proposta do ex-presidente da N.A.D.A, a associação estadunidense dos concessionários de veículos, Stephen Wade, feita na abertura do congresso da entidade, realizado este mês em Las Vegas, é fazer o vendedor ir além.
Após a escolha do carro, o vendedor deve – segundo Wade - fazer o contrato, faturar o carro, emitir a nota fiscal, providenciar a entrega e continuar o contato com o cliente no pós venda.

O objetivo é manter o cliente em contato com a concessionária, para aumentar o “índice de retenção” do cliente, isto é: mantê-lo no relacionamento com a concessionária mesmo após a venda.

Nos Estados Unidos, apenas 25% dos consumidores retornam à concessionária. O índice aumenta para 50% quando se trata de carros de luxo, mas os empresários acham esse número muito baixo. A proposta de Stephen Wade é comissionar o vendedor que consegue levar o cliente de volta à revenda.

O dirigente quer criar o que chama de “profissional completo”, que fica responsável por “administrar” o cliente depois da venda.

A implantação desse sistema solucionaria outro problema enfrentado pelos concessionários, que é a distinção entre o vendedor e os demais profissionais que participam do processo de venda, como o faturamento, a entrega, o pós venda. De todos eles, apenas o vendedor ganha comissão, criando uma situação diferenciada entre os profissionais.

Mas o que está por trás de toda essa estratégia é a necessidade de aumentar a rentabilidade das concessionárias.
Assim como no Brasil, as 14,7 mil concessionárias de veículos dos Estados Unidos não conseguem manter a rentabilidade apenas com a venda de carro zero, mesmo considerando um mercado de quase 15 milhões de unidades, conforme previsão para este ano.

É preciso portanto incrementar outros segmentos do negócio.

O mercado de carros usados é três vezes maior que o de novos e depende diretamente de financiamento, por isso ampliar a atuação na área financeira é uma das estratégias.

Segundo Wade, as concessionárias precisam se dedicar ao segmento de usados, melhorando a qualidade no atendimento, criando um estoque de melhor qualidade e voltado à demanda do segmento, da região de atuação, do momento do mercado.

O que ele propõe é a valorização da atuação no setor de usados, que em algumas concessionárias é relegado ao segundo plano. Tanto lá, como cá, há quem veja o setor de usados como um “mal necessário”, uma vez que a concessionária “é obrigada” a receber o usado do cliente como parte de pagamento do novo. No Brasil, algumas revendas não aceitam o usado na troca, nem da própria marca.

A busca da rentabilidade parece uma discussão óbvia, já que é uma necessidade em qualquer negócio. Mas o caso das concessionárias de veículos é diferente: o empresário do setor tem que montar uma estrutura de acordo com o planejado pela montadora, submeter-se às regras de padronização dos serviços. E todo esse investimento é apenas para a venda de carro zero, pois os demais serviços - com exceção do período de garantia - são oferecidos por empresas independentes.

Oficina, peças, serviços, financiamento, seguros, venda de usados, tudo isso pode ser feito por empresas que não tem nenhum compromisso e responsabilidade com a marca e com a montadora.

________________________________
Joel Leite joelleite@autoinforme.com.br é diretor da Agência AutoInforme, especializada no setor automobilístico, que fornece informações para vários veículos de comunicação. Produz e apresenta o Boletim AutoInforme, das rádios Bandeirantes, Band News e Sul América Trânsito. É formado em jornalismo pela Faculdade Cásper Líbero e pós-graduado em Semiótica e Meio Ambiente.

Leia outras colunas de Joel Leite aqui

____________________
Siga o Joel Leite no Twitter

Comentários

Ofertas Relacionadas

logo Webmotors